La transformation numérique des ventes : véritable enjeu pour les entreprises BtoB ?
Avec la démocratisation des nouvelles technologies, les comportements d’achat ont radicalement changé ces dernières années. Il en va de même pour les pratiques commerciales.
Les ventes doivent à leur tour apprendre à utiliser tout le potentiel de la digitalisation, pour répondre aux nouveaux besoins de leurs prospects.
L’approche commerciale traditionnelle ne suffit plus pour séduire de nouveaux clients, et la plupart sont vite agacés par des commerciaux insistants qui essayent de leur vendre un produit ou service sans savoir quel est leur réel besoin.
Avec l’ère d’internet, les prospects ont accès à de nombreuses informations sur les entreprises afin de se faire leur propre opinion. Pour les séduire, soigner sa présence digitale est donc indispensable et est devenu l’un des enjeux majeurs des entreprises donc obligé de s'associé à une agence de communication digitale performante qui suggère plusieures solution et pack agence de communication.
Les ventes se trouvent alors confrontées à de nouveaux challenges, car certaines de leurs méthodes efficaces pendant longtemps sont devenues obsolètes et ne produisent plus les résultats espérés.
Mais alors, comment les ventes peuvent-elles enclencher leur transformation numérique, et la perfectionner avec le temps ? Quels sont les outils dont elles disposent afin de convaincre de nouveaux prospects ? Quelles sont les bonnes pratiques pour réussir sa transformation digitale ?
- La relation nécessaire entre vente et digital en BtoB
- Quels sont les bénéfices de la transformation numérique sur les ventes ?
- Quels sont les principaux freins à la transformation numérique des ventes BtoB ?
- Comment optimiser le parcours d’achat des prospects en digitalisant les ventes ?
- Quelles pratiques pour moderniser les ventes en BtoB ?
- Quels outils digitaux sont à la disposition des ventes pour les aider à atteindre leurs objectifs ?
La relation nécessaire entre vente et digital en BtoB
Les milléniaux, habitués aux nouvelles technologies, représenteront 46% des professionnels de demain. (source : business.linkedin) Le constat est simple : les commerciaux d’aujourd’hui doivent sans plus attendre s’adapter à ces nouveaux comportements d’achat pour rester performants.
D’après un Benchmark réalisé auprès de 63 entreprises (dont 81% sont du domaine BtoB pour l’essentiel de leur activité et 60% ont plus de 1000 effectifs), on observe que 23 d’entre elles ont placé les ventes comme le premier département touché par la transformation digitale.
Un véritable enjeu pour les ventes est de réussir à atteindre leurs objectifs. En 2018, 65% des entreprises BtoB considèrent que la productivité de leur équipe commerciale est l’enjeu le plus important. 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs de ventes annuels et 23% des entreprises ne sont pas en mesure de dire que leurs objectifs de ventes sont atteints chaque année (source : marketingmanagement).
Pour remédier à cela, 60% des directeurs des ventes pensent que la digitalisation des ventes est indispensable à la réussite de leur business.
Le digital ouvre donc de nombreuses opportunités pour entretenir la relation d’une entreprise avec ses prospects. La technologie permet de rester connecté en permanence, cela est idéal pour fidéliser les clients et développer avec eux une relation plus profonde sur le long terme.
L’un des principaux challenges de la transformation numérique des ventes est donc de fournir un contenu qualitatif aux prospects, adapté sur mesure à leurs besoins et ce, tout au long de leur cycle de réflexion. Une expérience web personnalisée augmenterait les ventes de 19%. (source : MarTechAdvisor)
D’après une étude du site marketingmanagement , 67% du buyer’s journey est maintenant fait en ligne, avant même l’intervention d’un commercial. Les prospects ont complètement intégré le digital dans leur réflexion d’achat. Les ventes doivent donc soigner la présence digitale de leur entreprise.
84% des internautes basent leur décision d’achat sur les informations consultées lors d’une recherche en ligne, sur les commentaires des réseaux sociaux ou après avoir consulté leurs amis.
Un autre challenge de la transformation numérique des ventes est de faciliter la prise de contact entre l’entreprise et les prospects. Lors de la prise d’un rendez-vous commercial en 2018, il faut 4 à 5 échanges mails pour trouver un créneau commun avec un prospect. Grâce à la transformation numérique des ventes, les clients peuvent désormais solliciter une demande de contact via un formulaire, à n’importe quel moment de leur journée. (source : leadgenerator)
81% des Directeurs marketing et communication interrogés lors d’une enquête menée par TNS Sofres sur « Comment piloter sa marque aujourd’hui ? » estiment que la prise en compte du digital et de ses conséquences dans la relation client et la communication constitue le challenge prioritaire de ces prochaines années.
De plus, les prospects qui sollicitent une prise de rendez-vous commercial sont souvent très bien informés sur les produits ou services de l’entreprise. Ils attendent des ventes de la pédagogie, une relation plus humanisée et homogène lors de l’avant et de l’après-vente.
En moyenne, 70% des entreprises ayant équipé leurs forces de vente d’outils digitaux estiment avoir gagné en productivité et valorisé leur image de marque au moment du rendez-vous client. (source : touch-sell)
Cependant, apporter des conseils ne suffit plus. Les commerciaux doivent avoir un statut d’expert vis-à-vis d’une demande bien spécifique. Selon marketingmanagement.com, un commercial a 9 fois plus de chance de convertir un prospect s’il comprend et répond à son besoin en moins de 5 minutes.
Voici les résultats d’une Infographie conçue par Touch&Sell (sur 161 commerciaux interrogés, dont 65% en BtoB et 30% en mixte BtoC et BtoB), qui met en avant l’importance de la transformation numérique des ventes dans les années à venir :
- 66% des commerciaux ont leur force de vente équipée d’outils digitaux d’aide à la vente
- 82% d’entre eux possèdent un smartphone professionnel et 71% une tablette. De plus, 40% des entreprises ayant équipé leurs commerciaux d’une tablette estiment que cela a un impact direct sur le nombre de ventes.
- 90% des commerciaux pensent que les outils digitaux améliorent la satisfaction de la force de vente. 75% estiment que cela a amélioré la satisfaction de leurs clients.
- Plus de 70% des entreprises ayant équipé leur force de vente estiment avoir gagné en productivité.
- 69% des entreprises estiment que les outils digitaux valorisent leur image de marque lors des rendez-vous client.
- 71% des utilisateurs estiment que les outils d’aide à la vente permettent d’accéder en temps réel à tous les supports commerciaux.
- 62% des commerciaux estiment que le digital permet de réaliser des présentations commerciales plus efficaces, 57% d’optimiser le pilotage commercial et 56% de disposer des fiches clients en situation de mobilité.
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